Mucha gente piensa que vender es un arte, cuando la mayor parte de las veces es una muestra de resistencia al fracaso y a la frustración, teniendo que mostrar nuestra mejor cara, así como mentalizarnos con las mejores actitudes.
Todos los días los comerciales nos encontramos en situaciones que nos generan mucha ansiedad e incluso desesperación. Nos sentimos maltratados e ignorados por esas personas que argumentando que cumplen con su misión (No tengo tiempo. Estoy reunido. Eres Caro, etc.) lo único que hacen es generar relaciones débiles y sin futuro con sus proveedores sean de bienes o servicios. ¿Qué podemos hacer ante ese malvado jefe de compras que nos ignora y no nos da ninguna oportunidad y, cuando nos la da, intenta exprimirnos al máximo?
Primero: separemos a la persona (jefe de compras) del problema (no nos da oportunidad).
Segundo: centrarnos en los intereses (construir una relación comercial), en lugar de en las posiciones (exprimirnos al máximo).
Tercero: generemos múltiples opciones (aportar valor de cara al futuro) para el acuerdo (vender nuestros bienes o servicios).
Cuarto: utilicemos criterios objetivos (precio de mercado).
Todos estos principios son los que nos aporta el método Harvard de negociación.
Por lo tanto, si queremos conseguir los mejores acuerdos basémonos en este método…